C’est la saison des objectifs !

Comment fixer les objectifs ?

C’est la saison des entretiens annuels et des objectifs. L’occasion, attendue, espérée, redoutée, inutile – c’est selon – de faire le point sur l’année écoulée et de (se ?) fixer des objectifs pour l’année à venir : comportements, réalisations, apprentissages… la palette des sujets susceptible de donner lieu à objectif est large !

Il y a beaucoup de façons de fixer les objectifs, et nous nous souvenons tous de telle ou de telle boite, dans laquelle ça se passait de telle ou telle manière. Ou de tel ou tel manager… C’était souvent « scientifique », ou « raisonné », et ça laissait parfois un goût de n’importe quoi.

Alors, comment faire pour fixer un objectif ?

On parle souvent des objectifs SMART (Spécific, Measurable, Achieveble, Realistic, Time-bound). C’est pertinent, et donne une base concrète et sérieuse à la réflexion.

Il me semble cependant qu’il manque une dimension importante : de qui dépend l’atteinte de l’objectif ? Augmenter de 10% le chiffre d’affaires, cela paraît raisonnable dans tel contexte, et l’augmentation dépend certainement de l’effort du commercial. Elle dépend aussi de l’intérêt du client pour le produit vendu… du soutien qu’il reçoit des équipes avant-ventes… de la disponibilité de la hiérarchie pour appuyer la vente au bon moment… Bref, l’atteinte de l’objectif dépend du commercial, et aussi de beaucoup d’autres acteurs. Il peut retirer d’un tel objectif un sentiment de futilité, surtout si les années précédentes ont montré le peu de prise qu’il a sur certaines actions, pourtant déterminantes dans l’atteinte de son objectif.

J’aime pour ma part fixer les objectifs en respectant les critères proposés par la PNL. Ils vont un peu plus loin que les critères SMART, et permettent la pleine responsabilité de celui qui les prend. Pour la PNL, un objectif recevable :

• est formulé de façon positive. Ça paraît simple, c’est plus important qu’il n’y paraît.

• est clair et précis. Quelques mots simples, et bien compris, plutôt que des formules générales.

• est contextualisé. Il est évident que si le contexte change…

• est évaluable. Cela revient à Measurable, et renvoie à la question : comment saurons-nous que tu as atteint ton objectif ?

• est écologique. Y-a-t’il des inconvénients à atteindre cet objectif ? Il peut y en avoir plus souvent qu’on ne croit. Et s’il y a des inconvénients, autant les traiter si l’on veut que l’objectif soit atteint.

• est réaliste… !

• Ne dépend que de la personne !

Alors, deux questions suivent naturellement :

• de quoi as-tu besoin pour atteindre ton objectif ?

• qu’est-ce qui pourrait t’empêcher de l’atteindre ?

Ce qui pourrait faire penser que fixer un objectif de résultat peut-être inapproprié, et qu’il est peut être plus efficace de fixer des objectifs de moyens. Après tout, le gage de la réussite, est-ce l’objectif que l’on se fixe, ou les moyens que l’on se donne pour l’atteindre ?

Objectif