Se mettre à la place de l’autre pour mieux comprendre son point de vue.

comprendreLoïc est commercial dans une société de conseil. Il voudrait une voiture de fonction, pour ses nombreux déplacements. Il demande depuis 2 mois, et Jean-Michel, son chef refuse ses demandes. Il aimerait comprendre et pouvoir le convaincre.

Je lui propose de jouer devant moi la scène où il va voir Jean-Michel et lui fait sa demande. Loïc s’assied alors dans un fauteuil, et s’adresse à un Jean-Michel virtuel assis en face de lui. Bonjour… Comment tu vas ?… Au fait, as-tu pris une décision au sujet de ma voiture ? Loïc est assez direct, et pense qu’en allant droit au but Jean-Michel appréciera : pas de temps perdu. Louable intention ! D’autant que d’après Loïc, Jean-Michel est très direct aussi. Il devrait comprendre.

Je lui propose alors de changer de fauteuil, de s’asseoir dans celui de Jean-Michel, et d’enfiler – en imagination – son costume : ses préoccupations, ses objectifs, sa façon de fonctionner… Puis d’écouter ce que vient de lui dire Loïc… et là, surprise, je découvre que Jean-Michel est pressé – jusque là, tout va bien, Loïc est direct – et qu’il doit harmoniser les rémunérations et les avantages en nature de son équipe. Cette harmonisation lui est demandé par la Direction Générale, et si elle n’est pas prioritaire, elle est importante. Loïc réalise que sa demande tombe mal, et qu’il ferait mieux d’attendre un peu pour la refaire.

En passant d’un point de vue à l’autre, Loïc élabore une stratégie de demande plus acceptable par Jean-Michel. Trois mois plus tard, Loïc a enfin sa voiture. Pas le modèle qu’il a demandé, mais il en a une, et il est satisfait.

Se mettre dans le costume de Jean-Michel lui a permis de prendre conscience du regard de ce dernier sur la demande, et de la formuler de façon plus appropriée.